株式会社バベル 代表取締役社長 杉山大幹 様（写真：左）
フリーランス人事 増井隆文 様（写真：右）
杉山 大幹（すぎやま たみき）／株式会社バベル 代表取締役社長
大学在学中の2013年12月より、EastVenturesのアソシエイトとして勤務し、リサーチや投資先の支援を経験。その後メルカリ子会社であるソウゾウにてプロダクト開発に携わる。2017年8月に株式会社バベルを創業し現在に至る。
増井 隆文（ますい たかふみ）
NTTデータや外資系製薬企業の人事企画やHRBPを経験後、グリー株式会社にてゲーム運営子会社の人事マネージャーや広告メディア事業子会社の人事部長として新規事業や事業再編を推進。2019年2月からHolmes（現ContractS）に採用責任者として参画し事業拡大に貢献。その後、独立し主にスタートアップ企業にて採用支援を行う。
株式会社バベル
2017年設立後「世界中の人々の役に立つ事業を創り続ける」というミッションのもとAI（人工知能）及びML（機械学習）を活用し、仕事の生産性を飛躍的に向上させるグローバル事業を創ることを目指しています。
現在はWeb会議の録画・文字起こし・音声解析を一挙に出来る商談解析クラウド「ailead」をリリース。
「Industry Co-Creation (ICC) サミット FUKUOKA 2023」にて、SaaS特化のピッチ・コンテスト「SaaS RISING STAR CATAPULT」にて2位入賞を果たす。
スピーディーに組織課題に取り組むための最適解としてフリーランス人事を活用
Carry Upにお声がけいただいた背景を教えてください。
杉山さん：
aileadをリリースしてから、事業成長に伴い組織規模が一定拡大しつつありまして、
30人から50人、50人から100人と組織が成長していくためには採用を強化していくこと、メンバーが能力を発揮して楽しく、中長期的な成果を求めて一緒に働いていくことが必要でした。
バベルでは商談解析クラウドのaileadを提供していますが、SaaSの性質上一定ARR(※1)と従業員が比例するため、採用や組織課題をクリアしていくことが重要です。
良い採用の候補者に興味を持っていただき、そして入社から活躍していくというサイクルを作っていかなければいけないと考えていましたが、知見がなく着手できてない状況でした。
正社員での採用も考えておりましたが、接点を持たせていただいてから入社までに3〜6ヶ月ほどかかることを考えるとすぐに採用も難しいので、スピーディーに採用・組織強化を行うために人事のスペシャリストを活用したいと思い、お声がけさせていただきました。
(※1)Annual Recurring Revenue（アニュアル・リカーリング・レベニュー）」の頭文字を取った言葉であり、日本語に訳すと「年間経常収益」
実際に増井さんにお会いしてみて、どんな印象でしたか。
杉山さん：
採用や人事周りについてはご経験が長いので、人事としてのスペシャリティをもちろんお持ちだと思いましたし、何より前職でSaaSプロダクトのグロースを経験されているので、事業に対する理解や解像度が非常に高いなという印象をすぐに持ちました。
そして人事責任者として採用や組織をリードしてきた方なので、同じ目線感でディスカッションができる部分は増井さんの強みの1つだと思います。
弊社の1段階先の規模のSaaSスタートアップでの経験は非常に参考になりました。
増井さんからの印象はいかがでしたか。バベル杉山さんにお会いした印象や参画理由をお伺いさせてください。
増井さん：
解像度高くBtoBSaaSのビジネススキームについて共通言語でディスカッションができ、バベルでやるべきことが明確かつすぐに貢献できると思ったからですね。
私自身が採用や人事だけに留まらず、どういったビジネスモデルで、どのようなユーザーの課題を解決しているのかに興味関心を持っていて、ビジネス観点の質問をたくさんさせてもらいました。
杉山さんがBtoBSaaS事業を行っているだけでなく、人事に関しても精通している印象を持ちました。
私も前職でBtoBSaaSの人事責任者をやっていたので、お話をした際の周波数がかなり合いました。
The Modelを軸とした組織体制の再構築を推進
具体的な業務の話を伺っていきたいと思います。増井さんが参画後に実施したことをお聞かせください。
増井さん：
一番最初のキックオフミーティングでは採用の話は一切しなくて、ビジネスサイドとプロダクトサイドの現状のKGI/KPIや課題をヒアリングをしたんですよね。
マーケティングだったらどんなKGI/KPIをもって、いくらの予算でやっているのか。インサイドセールスだったらリード数・コンバージョンレートはどの程度で、フィールドセールスはどんなお客様に今注力して、カスタマーサクセスはサポート含めどのような状況なのかなどTheModelをベースとした組織の状況や今後の中長期の戦略の確認から入りましたね。
その上で今のビジネスやプロダクトの現状と理想のギャップを埋めるための課題や採用する職種の整理をゼロベースで実施していきました。
杉山さんと壁打ちを繰り返して、あるべき姿と現状を正しくすり合わせていきました。
与えられた採用目標を追うのではなく、採用目標から定義されていったんですね。
増井さん：
そうですね、ここがずれてしまうと事業成長させられる採用ができないので。
杉山さんからもかなり細かく返答を頂いたので、1週間の壁打ちでバベルの理解度と解像度が格段に上がりました。そこから浮き彫りになった注力ポジションをもとに求人票をアップデートしました。
そして優先度が高いポジションを採用する上で、HRチーム間でそれぞれ役割分担を決めて合意形成をしました。
まずは母集団形成がとにかく必要だったので、最初の1ヶ月はダイレクトリクルーティング媒体やエージェントを広げたり、コミュニケーションを強化したりしました。その後目標から逆算して採用が順調に進んでいるかを可視化するためにモニタリング体制の整備をし、進捗確認をしていきました。
個別の候補者の進捗確認はもちろんですけど、週次で各媒体やエージェント経由で応募がどれぐらい来ているのかKPIの進捗確認して、差分を埋めるアクションを取っていきました。
また中長期的な施策でもありますが、母集団を更に作って行くために、採用広報の施策をやりましたね。私が入る前は、良い採用体験を作るためにオペレーションは丁寧に行えていたのですが、採用戦略を作り施策を決定して実行することができてなかったので、社内外巻き込んでコツコツやってきていきました。
杉山さん：
やりたいと思っていたが、なかなかできていなかった上流からの設計が増井さんとのディスカッションやアクションを通して非常に早く進みました。副次的ですが、動きながら採用チームと事業部で情報共有を行う仕組みや文化ができて良かったなと思っています。
雇用形態の違いに対する考え方
お話をお伺いする中で早くから増井さんを信頼されて、ミッションベースでお仕事を渡されているのが印象的でした。業務委託の方に対してはタスクベースでお渡しする企業が一般的なイメージでしたが、お互いにどんな考えで業務をしていますか。
増井さん：
私はある程度任せていただきたいです。その上で具体的な施策については話して決めていきます。
具体的には杉山さんと事業全体の話をして、その話を私が解釈して採用チームの方と連携していく流れです。ミッションベースで業務ができているのも杉山さんの中で人事や採用は任せたという信頼感を感じられることが大きいかもしれませんね。
杉山さん：
そうですね。事業を成長させる上で、介入しすぎないようにしています。
現実的に細かいオペレーションまで見切ることは、人事に関わらずどの領域でも結構難しくはなってはいるので、契約形態に関わらず領域ごとにオーナーにお任せしています。
課題や改善した方がいい部分など都度何かあれば増井さんから共有も頂いているので安心感はありますね。
稼働前の面談でお互いの認識のすり合わせができたのは良かったですね。
増井さんとは業務のやり方の認識が合っているからこそ、より円滑に業務できています。
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外部人材だからこその価値
正社員ではなくプロ人事の方に参画頂く価値はどのように感じていますか。
杉山さん：
立ち上がりのスピード、そして経験や知識の豊富さだと思います。
増井さんは素晴らしいバランス感覚をお持ちで、チームメンバーや事業に関するコミュニケーションも気を使いながら丁寧に進めていける一方で経営目線でも話すことができる。
正社員雇用だと、採用活動を開始してご入社して頂くまでに時間がかかりますし、同じようなバランス感覚や視座の高さを持つようになるには、更に時間がかかってしまうなと思います。
スタートアップのようにスピードが重要な企業において、プロ人事に参画いただくことは有効な手段の1つではないでしょうか。
また複数社での人事のご経験があるので、自社内だけで行うよりも今までの経験を通したベストプラクティスやアイディアが取り入れやすくなり、打ち手の質が上がった気がしています。
増井さんはどう思いますか。
増井さん：
そうですね。杉山さんが仰っていることはまさにそうだなと思います。
私はスタートアップがすごく尊い存在だと思っているんですよね。世の中の大きな課題を解決して、もっと良い未来にしたいっていう志があって、日々邁進しているわけなので非常にリスペクトしています。私がフリーランスになろうと思ったのも、自分自身が持っている知恵をスタートアップに注ぎ込むことで、少しでも事業の成功確度が高まれば、この上なく嬉しいなと思ったのが一つの動機です。
私自身がさらに視座視野を広くするためにフリーランスとして多様な企業のご支援をしていくことが今は最適だとは思っています。スタートアップを並行して見ていると、もちろんセンシティブな情報は他社に共有はできないですけど、得た知見を抽象化して他の会社にも応用できたら面白そうだなと。
自分自身が視野を広げられるだけでなく、バベル社のように正社員と同じように1バベルの社員として皆さんとコミュニケーションをとりながら採用を進められることは、エージェントや人事コンサルタントとは違う、手触り感があることがフリーランスの良さの1つだなと思います。
一方でフリーランスだからこそ歯がゆいと感じる部分はございますか。
杉山さん：
時間的制約があるところでしょうか。
働くメンバーが成果を発揮して、中長期的に一緒に働いてくことができれば組織のサイズアップができると思っています。
成果を発揮できると、例えば採用だけでなく組織開発など色々なことにチャレンジして欲しいと思っていますが、限られた時間の中だとお渡しできるミッションも良い意味で専門性の高い部分に特化した方がお互い良いんですよね。
増井さん：
そうですね。やりきれない歯がゆさはありますね。
一方で経営陣や社員がオーナーシップを持つということの大事さもあるので、業務委託メンバーに対してのミッションの渡し方の塩梅が重要になります。
採用戦略設計と強固な採用オペレーションの構築に成功
最後に今回の取り組みの成果と、今後の期待についてお伺いできますでしょうか。
杉山さん：
成果について1点目は採用戦略の整理ができたことです。2点目は戦術の実行ができたことですね。
具体的には役割分担を決めて、各人のミッションや業務オペレーションが決まったことだと思っています。もちろん進めながら試行錯誤は必要ですが、大枠の骨組みを作ることができたのは大きな進歩です。
また、やることは決まっていたが後回しになりがちなプロジェクトも、増井さんにリード頂き、スケジュールを決めてタスク管理をしながら、周りを巻き込んで着々と進めて貰えています。
どうしたら事業成長につながる採用活動ができるのかを考えて、実行のリードもして頂けたことは非常に価値が高いです。
具体的な採用の成果で言うと、カスタマーサクセスマネージャーが採用できたことが一番大きいです。
ビジネスポジションの採用は概ね完遂できました。
増井さん：
杉山さんが全部言ってくれましたね（笑）。
シリーズA前後のスタートアップになると、急激に人が増えてくるので、情報が錯綜します。そして杉山さんが仰ったように優先度がわからなくなりがちなので、やるべきことを構造化して整理し、優先順位を明確にすることに初期はフォーカスしました。幸い、バベル社はドキュメントに残す文化がある会社なので、私がリードしながら今の状況を整理し、業務の見える化・オペレーションの組み方など全部ドキュメントに起こしていきました。
業務を進める上で考えのベースとなるのは前職での経験やナレッジや他社の事例だったのですが、社外でうまく行ったものを杓子定規に当てはめるのではなく、杉山さんと壁打ちをしながらバベル社に合ったオペレーションを組むということを工夫しました。
採用は社員の方々を巻き込んで初めてうまくいくと思っていますので、社内で活用できる共通言語を作ることにかなり頭を使いました。
あとは直接採用には寄与しないですが、新しく経営会議を設けたりしながら、社内が向かうべき方向性に向けて一直線に進める体制を作っていきました。
杉山さん：
今後の期待に関しては、引き続き事業戦略や事業課題にアラインする採用・組織をリードして頂きたいです。
ビジネスサイドの採用・組織については再現性を持って拡大できる状態になってきましたが、エンジニア採用はまだまだやれることがありそうなので、来季は注力したいですね。
また増井さんにとっても弊社をご支援頂く中で、学びがあればいいなと思っているので、事業進捗も引き続き定期的にシェアしながら二人三脚で進めていければと思っています。
増井さん：
私は前職でもSaaSのスタートアップの人事を経験しています。
持論ですがスタートアップは変数が沢山あるからこそ、成功体験をそのまま活用して成長させるのことは難しいが、歩んできた道のりの中での過ちを避けることはできると思っています。
過ちをシェアしながら追わなくて良いリスクを避けつつ、バベル社としてどう咀嚼して、どうアクションしていくのかが楽しみです。
スタートアップは楽しいことだけでなく、むしろ大変なことがたくさんあります。
それでも自分たちが世の中に必ず必要だと思っているプロダクトをお客様に届けていく大きな大志やミッションがあります。
その過程の中で出てくる困難を乗り越えながら、新しい景色が見えたら私としても、新しい気づきになるんだろうなと思ってますし、このプロダクトを人事の観点から広めていくことにコミットしていきたいです。
杉山さん：
そうですね、我々であれば成し遂げていけると思っていますので頑張ります。
フルタイムの参画も是非ご検討ください。
改めてお二方ありがとうございました。
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